기획의 논리와 설득에 대한 이해
기획의 논리와 설득, 비즈니스를 위한 기획을 할 때 많은 초보자들이 논리와 설득이 힘들어 좌절을 맛보곤 합니다. 그도 그럴 것이 보통 기획에 대해서 ‘잘 됐다’ ‘안 됐다’ 평가를 하며 논리가 있다느니 설득력이 없다느니 하면서 평가질을 하기 때문입니다. 참 얄밉게 이야기하는 사람들 많죠 (꼭 지도 잘 모르면서 슬쩍 보고 그러는 상사들 있죠)
기획에 있어서 논리와 설득력은 그만큼 중요한 부분입니다. 또 단시간에 해결되지 않는 부분이기도 하구요. 하지만 겁먹을 필요는 없습니다. 기획서 작성에 있어 논리와 설득이 뭔지, 어떻게 하는 게 좋은지 파악한다면 시간싸움일 뿐 결국은 해결됩니다. 그러면 본격적으로 기획에 있어 논리와 설득은 무엇인지 알아봅시다.
기획의 논리와 설득, 그 중요성
1) 논리가 부족하면 개연성이 떨어지기 때문에
논리적이지 못하면 놀라운 결과를 보여주기는커녕 전략이고 뭐고 할 필요 없이 자기 자신이 기획을 끝까지 끌고 나가지 못하게 됩니다. 논리와 설득이 부족하면 아마도 소설로 치면 스토리의 처음과 끝, 그리고 중간 중간 사건에 대한 개연성이 부족하다고 평가되는 그런 상황이 연출됩니다. 수학으로 치면 공식의 답이 틀리게 자꾸 나오는 것이고 IT 프로그램으로 치면 알고리즘이 일관적이지 못한 결과를 내뱉는 것과 다를 게 없는 것입니다.
2) 오답을 생산해낼 확률이 높아지기 때문에
기획을 할 때는 다양한 상황과 정보를 규합하여 새로운 결론을 내야 하는 경우가 많은데 이때 배가 산으로 가는 괴랄한 해답을 찾기 십상입니다. 예를 들어> 우리동네는 커피숍이 너무 많아 과잉 경쟁으로 인해 커피값이 갈수록 내려가 우리가 커피숍을 차려 한다면 더 값싼 커피를 팔아야 승부를 볼 수 있다는 논리적 결론을 내는 것입니다.
말은 맞지만 논리성은 아주 없어 보입니다. 커피숍이 많아 과잉 경쟁이면 뛰어들지 않는 것이 더 논리적이고 또 값싼 커피를 모두가 팔고 있다면 일부 양질의 커피를 마시고 싶은 사람들은 불만족일 확률이 높으니 그럴 수 있는 소득을 가진 사람들이 얼마나 많은지 조사해서 시장성이 있는지 판단하자가 논리적으로 더 설득력이 있어 보입니다.
3) 객관성의 확보를 통해 설득점수를 배가 시키기 때문에
객관성이 부족하고 자신의 의견과 예상으로 가득 찬 기획서는 신뢰를 받기 힘듭니다. ‘친구야 나는 저 당구장이 더 잘 맞는 거 같아 같이 가자’라고 말하는 것 보다는 ‘저 당구장은 생긴지 얼마 안돼서 다이도 깨끗할 것이고 냉커피를 서비스로 준다는데 가자’라고 말하는 것이 더 객관성을 유지하여 설득력을 가질 수 있는 상황이겠습니다.
기획의 논리와 설득 ‘설득의 3단계’
설득이란 도대체 어떤 단계로 어떻게 진행돼야 하는 걸까요? 설득이라는 것은 상당히 많은 정의와 학술적인 연구 자료 등이 있지만 심리학이나 뇌 과학적인 측면이 아니어도 현업에서 기획하며 터득한 설득의 단계는 다음과 같은 3단계 심플한 과정을 거치게 된다고 말할 수 있겠습니다.
- 나의 이야기에 관심을 갖는 단계
- 듣는 이가 마음을 여는 단계
- 듣는 이가 내 의견에 신뢰와 확신을 갖는 단계
첫 번째 단계는 내 말에 관심을 갖는 단계로써 일단 내게 관심을 갖지 않으면 아무것도 소용이 없습니다. 말한다고 해서, 기획서를 보여준다고 해서 다 입력되는 건 아닙니다. 관심을 갖지 않으면 실제로 안 보이는 거나 다름없습니다. 손흥민 선수 경기 보는데 옆에서 말거는 연친말이 잘 안 들어오는 거나 다를 바 없죠
두 번째 단계 마음을 오픈 한다는 것은 내 이야기를 흡수하기 시작했다는 것입니다. 이것은 당신의 설득이 60%는 성공했다는 아주 중요한 신호입니다. 예를 들어 옷을 파는 매장에 가면 처음에 관심 끌기 위해 쌩 난리를 치다가 일단 어느 가게든 들어가서 점차 점차 말을 섞다가 보면 어느 순간 빠져들면서 직원의 말을 다 맞다고 받아들이게 되는 순간이 오는 것을 경험해보셨을 겁니다.
바로 그런 단계라 할 수 있는데 이단계가 아주 중요합니다. 위에서 말한 논리력이 반드시 수반돼야 하는 이유이기도 한데 보통 이 단계에서 내 말에 대한 확신을 가지는 단계로 넘어가기 전에 대부분사람들은 이것이 잘못된 건 아닌지, 내가 이걸 믿어도 되는지, 뭔가 모순이나 속이는 것은 없는지 체크를 하게 됩니다. 이때 논리적 모순이 드러나면 대부분 확신을 갖는 3단계로 넘어가지 못하게 됩니다. 이 단계를 넘어서 마지막 단계로 접어들면…. 도장 찍는 겁니다.
기획의 논리와 설득 ‘설득력이 필요한 이유’
말이 앞뒤가 맞고 논리 정연하면 됐지 꼭 그렇게 혹할 만큼 설득력이 있어야 하나 싶으실 텐데요 기획에 있어 설득력이 왜 필요한지 몇 가지 예를 들어보겠습니다.
1. 기획서는 혼자 보려고 쓰는 게 아니니까
보통 기획은 혼자 북치고 장구치는 활동이 아니기 때문에 설득력이 필요합니다. 혼자 결정을 내려서 해도 될만한 일이면 기획을 굳이 하지도 않을 겁니다. 그 과정에서 함께하는 사람들과 최종적으로 ok를 날리는 사람들까지 아주 많은 사람들과 함께하게 되는데 이 과정에서 설득력이 있다면 매우 수월하게 일이 풀리는 것을 확인할 수 있을 겁니다.
2. 내 맘 같지 않네~
이 세상은 함께하는 따뜻한 세상 같지만 현실은 그렇질 않습니다. 거의 대부분, 아니 가족과 애인 빼고는 생각만큼 당신에게 관심이 없다는 것을 인지해야 합니다. 이것은 기획을 하는 사람들이 꼭 명심해야 할 부분입니다. 대부분의 사람들은 내 말에 귀를 기울이지 않습니다. 그리고 들어도 생각하고 싶어하지 않습니다. 왜냐하면 기획이란 것이 이전에는 없던 뭔가를 이야기하는 것이고 일어나지 않은 일을 말하는 것이기에 그것을 듣는 것 자체가 시간낭비이거나 혹은 꽤나 무리를 하는 도전이 될 테니까요
3. 기획은 역시나 경쟁이기 때문에
기획은 거의 대부분 경쟁이란 것을 밑에 깔고 있습니다. 뭔가 창의적인 창조작업이면 모를까 대부분은 그런 상황이란 얘기입니다. 이런 상황에서는 좋은 내용에 좋은 결과를 가져올 수 있는 기획은 둘째 치고 일단 선택되어 이겨야만 합니다. 기획은 없던 일을 생각해낸 것이기에 선택되지 않으면 정말 그것만큼 세상에 쓸모없는 것도 없으니까요. 그런 면에서 설득력은 축구의 최전방 스트라이커와 같습니다. 아무리 수비 잘하고 운영 잘해도 골 못 넣어주면 끝입니다. 끝!
기획 논리의 종류와 성격
1. 전통적 관점에서의 논증 논리 법
기획서를 작성할 때 왜 이 주장이 맞는지 증명해야 하는 경우가 많은데 이때 논리학에서 거론되는 추리의 논리가 필요합니다. 연역법, 귀납법 이라는 걸 들어보셨을 겁니다. 학교 다닐 땐 알았는데 지금은 가물가물하신 분들을 위해 예제로 간단히 소개하면
귀납법은 ‘저 배는 물에 뜬다’ → ‘저기 작은 배도 물에 뜬다’ → ‘배는 물에 뜬다’ 같은 식의 논리 구조로서 일반적 명제들의 사실들에서 논리적 명제를 이끌어내는 방식이고
연역법은 ‘여자는 다이어트에 관심이 많아’ → ‘운동은 다이어트에 좋은 방법이야’ → ‘여자들은 운동에 관심이 많아’ 같은 식의 주장 연결이 연역법이다. 이것에 대해서는 깊이 있게 다루면 밤을 새야 하기 때문에 여기서는 짧게 다루기만 하겠습니다. 기획서 작성법 중급 정도까지 이 시리즈가 계속되면 한번 심화된 내용으로 다뤄보겠습니다.
2. 내용의 정리를 위한 논리
주장을 펴는 데만 논리적 능력이 필요한계 아닙니다. 아마 이런 말은 현역에서 기획일을 해왔기 때문에 말하는 것일지도 모르는데요 기획 할 때는 정말 많은 양의 정보들을 수집하고 그것들이 뒤죽박죽 되어 있습니다. 그럴 때는 교집합과 합집합 그리고 명제 별로 큰 것과 작은 것 그리고 섞이지 않고 독립적인 사항들을 모두 잘 정갈하게 정리하고 카테고리화 시키는 작업이 필요합니다. 저는 이 작업을 디렉토리 작업이라고 부르는데 (일반적인 용어는 아님) 책 편집이나 컴퓨터 프로그램을 하신다고 나 하는 독자 분들은 금방 이해하실 겁니다. 우리가 흔히 ‘논리 정연하다’라고 말하지 않습니까? 내용 정리에 있어서도 논리는 필수입니다.
3. 사람을 이해하는 심리적 논리
논리라 하여 무조건 합리적이며 효율적이어야 되다고 생각하면 큰 오산입니다. 대부분 기획을 하는 초보자들이 이런 함정에 잘 빠지게 되는데 기획안을 보고 듣는 이들도 사람이고 그것이 실행되어 접하는 이들도 사람입니다. 결국 기획은 사람들의 특별한 행동을 유발시키는 설득인 것인데 여기서 주목해야 하는 것이 사람이라는 것입니다. 아시다시피 사람은 그렇게 논리적이지 못합니다. 역지사지, 상식, 도덕 같은 덕목들은 기획에서도 여전히 고려해야 하는 주요한 부분이라는 말입니다.
예를 들어 효율적이라 하여 나이든 공장 육체 노동자들을 임금 났고 효율성 좋은 젊은 친구들로 모두 갈아치우자고 기획안에 담았다면 어떨까요? 이걸 읽고 있는 여러분 조차도 당장에 반감이 생길 겁니다. 이처럼 심리적 인식 논리는 사람을 잘 살펴서 합리적, 효율적 결론에 최대한 도달할 수 있게끔 하면서 동시에 사람들이 가지고 있는 비논리적인 생각, 습관, 사상, 문화를 헤아려서 밸런스를 맞춰주는 것입니다.
이번 포스팅에서는 논리와 설득이란 것을 기획을 하는 기획자의 관점에서 한번 정리해봤습니다. 논리와 설득은 이론적인 부분이 어려운 것은 절대로 아닙니다. 단지 습관화를 시켜서 잘 적용하느냐 못하느냐가 관건이라 하겠습니다. 그러기 위해서는 늘 논리적으로 생각하고 우격다짐이 아닌 설득을 통해 사람들의 행동을 유발하는 행동을 실생활에서도 해야합니다. 다음 포스팅에서 다룰 기획서 작성법 5강이 기획의 개념을 잡는데 가장 핵심이 아닐까 합니다.
이번 포스팅 내용이 도움이 되셨다면 1강부터 읽으시길 권장해드리며 (10분도 안걸립니다) 그럼 5강을 기대해주세요
기획서 작성법 기초 이론 4 ‘기획의 논리와 설득’ 끝