앵커링 효과, 현대의 마케팅 및 홍보에 있어 가장 강력하게 다뤄지고 있고 강조되는 것 중에 하나가 프레임 이론입니다. 상대방의 생각을 가두기 위한 아주 강력한 스킬이지요, 그러나 프레임 이론이 있기 이전부터 사실 그것과 맥락을 같이하는 심리 기전이 있었으니 그것은 바로 앵커링 효과 입니다. 오늘은 정말 어마어마한 기업과 브랜드들이 마케팅 전략 중 하나로 택하고 있는 앵커링 효과에 대해 알아보도록 하지요!
이 글의 목차
1. 앵커링 효과란 무엇인가요?
2. 심리학과 행동경제학이 말하는 앵커링
3. 일상 속 앵커링 효과 사례들
4. 마케팅에서 앵커링 효과가 활용되는 법
5. 걷기 1만 보, 그 고정관념도 앵커링 효과
6. 투자 판단에도 영향을 주는 앵커링
7. 앵커링 효과에서 벗어나는 방법은?
8. 마무리: 똑똑한 소비를 위한 심리학적 팁
1. 앵커링 효과란 무엇인가요?
앵커링 효과는 처음 접한 정보가 이후 판단과 결정에 강한 영향을 미치는 심리적 현상입니다. ‘앵커링(anchoring)’이라는 단어 자체가 배의 닻(anchor)을 의미하듯, 사람이 처음 본 숫자나 정보에 마음이 ‘정박’되어 이후의 판단에 영향을 주게 되는 것입니다. 심리학과 경제학에서는 이를 ‘닻 내림 효과’, 또는 ‘기준점 편향’이라고도 부릅니다.
예를 들어, 어떤 제품이 100만 원이라고 먼저 본 후에 40만 원짜리를 보면, 후자가 상대적으로 저렴하게 느껴지는 것이 바로 앵커링 효과입니다.
2. 심리학과 행동경제학이 말하는 앵커링
이 개념은 심리학자이자 행동경제학의 창시자인 다니엘 카너먼(Daniel Kahneman)과 아모스 트버스키(Amos Tversky)의 연구에서 처음 소개되었습니다. 이들은 인간이 합리적인 경제적 판단을 하기보다는, 한정된 정보와 직관적 사고(휴리스틱)에 의존하여 결정을 내리는 경향이 있다고 보았습니다.
카너먼과 트버스키의 실험 중 하나는 룰렛을 돌려 나온 숫자에 따라 유엔 회원국 중 아프리카 국가 비율을 추측하게 했는데요, 전혀 관련이 없는 숫자가 사람들의 판단 기준으로 작용한 결과를 보여주었습니다. 이는 앵커링 효과가 얼마나 무의식적으로 작동하는지를 보여주는 대표 사례입니다.
3. 일상 속 앵커링 효과 사례들
일상에서도 앵커링 효과는 자주 관찰됩니다. 쇼핑몰에서 100만 원짜리 트렌치코트를 먼저 보고 40만 원짜리 옷을 보면, 그 가격이 훨씬 합리적으로 느껴집니다. 실제로 40만 원이 적지 않은 금액임에도 말이지요. 또, 고급 레스토랑에서 3만 원짜리 셰프 특선 메뉴를 메뉴판 첫 줄에 배치하면, 1만5천 원짜리 일반 메뉴가 ‘합리적’이라는 착각을 불러일으킵니다.
이처럼 처음 마주한 정보가 머릿속에 ‘기준점’으로 박히면, 그 이후의 선택은 그 기준을 중심으로 비교되고 판단됩니다. 일상 생활 속에서 이런 앵커링 효과는 어떤 것들이 있는지 좀더 알아봅시다.
일상생활에서의 앵커링 효과 예시 10가지 빠밤~!
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할인 판매: 매장에서 제품의 원래 가격을 100,000원으로 표시하고, 이를 70,000원으로 할인한다고 광고하면 소비자는 70,000원이 저렴하다고 느껴 구매를 결정할 수 있습니다.
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부동산 가격 협상: 집주인이 처음에 높은 가격을 제시하면, 구매자는 그 가격을 기준으로 협상하게 되어 최종 가격이 높게 형성될 수 있습니다.
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급여 협상: 구직자가 원하는 급여보다 높게 제시하면, 고용주는 그 금액을 기준으로 협상하여 최종 급여가 구직자의 기대에 부합할 수 있습니다.
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레스토랑 메뉴: 메뉴판에서 가장 비싼 요리를 먼저 보면, 다른 요리들이 상대적으로 저렴하게 느껴져 주문을 유도할 수 있습니다.
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온라인 쇼핑: 제품의 원래 가격과 할인된 가격을 함께 표시하여 소비자가 할인된 가격을 더욱 매력적으로 느끼게 합니다.
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자동차 구매: 딜러가 처음에 높은 옵션의 차량을 보여주면, 이후에 본 기본 모델이 상대적으로 저렴하고 합리적으로 느껴집니다.
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보험 상품 제안: 설계사가 높은 보장 금액의 보험을 먼저 제시한 후, 낮은 보장 금액의 보험을 제시하면 후자가 더 경제적으로 느껴져 가입을 유도할 수 있습니다.
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학원 수강료: 학원이 높은 수강료를 먼저 제시한 후, 할인된 수강료를 제안하면 학생들은 이를 좋은 기회로 받아들일 수 있습니다.
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전자제품 구매: 최신 모델의 높은 가격을 먼저 보여준 후 이전 모델의 가격을 보여주면, 이전 모델이 더 저렴하고 합리적으로 느껴집니다.
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슈퍼마켓 프로모션: ‘1+1 행사’에서 원래 가격을 강조하여 소비자가 더 큰 가치를 느끼게 합니다.
4. 마케팅에서 앵커링 효과가 활용되는 법
기업과 마케팅 전문가들은 앵커링 효과를 매우 전략적으로 활용합니다. 명품 매장에서는 수천만 원짜리 고가의 제품을 매장 앞에 진열해 놓습니다. 실제로 팔기 위한 목적보다는, 그 고가의 제품이 소비자들의 심리에 기준점을 찍어주고, 상대적으로 저렴한 제품을 ‘가성비 좋은 선택’으로 보이게 만들기 위함입니다.
온라인 쇼핑몰에서도 ‘정가 299,000원 → 할인가 149,000원’ 같은 가격표시는 매우 흔하지요. 이런 식의 가격 제시는 소비자에게 “나는 이득을 보고 있다”는 착각을 줍니다. 결국, 그 제품을 원해서라기보다는 기준점 효과로 인한 심리적 안도감 때문에 구매로 이어지는 것입니다.
기업의 마케팅 전략에서의 앵커링 효과 활용 예시 10가지
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백화점 세일: 원래 가격을 크게 표시하고, 할인된 가격을 그 옆에 작게 표시하여 소비자가 할인 폭을 크게 느끼게 합니다.
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온라인 쇼핑몰: 할인 전 가격을 취소선으로 표시하고, 할인된 가격을 강조하여 소비자가 할인 혜택을 명확히 인식하게 합니다.
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자동차 판매: 고급 옵션이 포함된 모델을 먼저 소개한 후 기본 모델을 소개하여 기본 모델이 경제적으로 느껴지게 합니다.
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패션 브랜드: 고가의 신상품을 먼저 진열하고, 할인 상품을 나중에 보여줌으로써 할인 상품이 더욱 저렴하게 느껴지게 합니다.
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전자제품 매장: 최신 고가 모델을 먼저 체험하게 한 후, 이전 모델을 소개하여 이전 모델의 가성비를 강조합니다.
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레스토랑: 메뉴판 상단에 가장 비싼 요리를 배치하여 다른 요리들이 상대적으로 저렴하게 보이게 합니다.
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호텔 예약 사이트: 고급 객실의 가격을 먼저 보여주고, 일반 객실의 가격을 나중에 보여주어 일반 객실이 경제적으로 느껴지게 합니다.
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항공사: 비즈니스 클래스 좌석을 먼저 소개하고, 이코노미 클래스 좌석을 나중에 소개하여 이코노미 클래스가 더 저렴하게 느껴지게 합니다.
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보험사: 높은 보장 금액의 보험 상품을 먼저 제시한 후, 낮은 보장 금액의 상품을 제시하여 후자가 더 경제적으로 느껴지게 합니다.
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교육 기관: 고가의 프리미엄 과정을 먼저 소개하고, 일반 과정을 나중에 소개하여 일반 과정이 경제적으로 느껴지게 합니다.
5. 걷기 1만 보, 그 고정관념도 앵커링 효과
건강을 위해 “하루 1만 보 걷기”라는 말을 자주 듣습니다. 많은 사람들이 만 보를 채우기 위해 일부러 걷는 시간을 할애하고, 만 보 이하로 걷는 날엔 왠지 모르게 죄책감까지 느끼기도 하죠.
그런데 ‘1만 보’라는 기준은 실제로 1960년대 일본의 한 계보기 제조사에서 마케팅용으로 만든 기준입니다. 과학적 근거가 있던 것은 아니었지만, 그 수치가 사람들의 머릿속에 앵커처럼 박히면서 전 세계적으로 걷기의 기준점으로 자리 잡게 되었습니다.
최근 연구에 따르면 하루 7,500보만 걸어도 건강에 충분한 효과가 있다는 결과도 있습니다. 그럼에도 불구하고 많은 사람들은 여전히 ‘1만 보’를 기준으로 건강을 판단하고 있는 것이죠. 이 역시 강력한 앵커링 효과의 사례입니다.
6. 투자 판단에도 영향을 주는 앵커링
앵커링 효과는 금융과 투자에서도 무시할 수 없는 영향을 미칩니다. 주식을 매수한 가격이 기준점이 되어, 이후 시장 가격이 변해도 투자자는 매수 가격을 기준으로 손익을 판단하게 됩니다. 예를 들어, A 주식을 7만 원에 샀다면 그 가격이 마음속 ‘적정 가격’으로 자리 잡게 되며, 이후 주가가 내려가도 그 기준을 쉽게 바꾸지 않습니다.
이러한 기준점 편향은 투자 실패로 이어질 가능성도 높습니다. 행동재무학에서는 이를 경고하며, 투자 판단 시 처음 가격보다 기업의 펀더멘탈이나 시장 상황 등을 더 중요하게 고려할 것을 권장합니다.
7. 앵커링 효과에서 벗어나는 방법은?
앵커링 효과를 완전히 피하기란 어렵습니다. 하지만 몇 가지 방법으로 그 영향을 줄일 수는 있습니다.
- 정보를 스스로 수집하고 분석하기: 단편적인 숫자나 가격에 의존하지 말고, 여러 출처의 데이터를 참고하는 습관을 갖는 것이 중요합니다.
- 비교 기준을 다르게 설정해 보기: 예를 들어 제품 구매 시 경쟁사의 제품과 비교하거나, 투자할 때 최근 실적과 산업 동향을 기준으로 판단해보는 것이 도움이 됩니다.
- 감정적 판단을 경계하기: 할인, 한정수량, 마지막 1개 등 자극적인 문구는 일시적인 감정으로 기준점을 왜곡시킬 수 있으므로 신중함이 필요합니다.
8. 앵커링 효과, 똑똑한 소비를 위한 심리학적 팁
앵커링 효과는 누구에게나 작용합니다. 하지만 그 메커니즘을 이해하고 인식하는 순간, 우리는 조금 더 현명하고 똑똑한 소비자가 될 수 있습니다.
‘처음 접한 정보가 전부가 아니다’는 사실을 기억하고, 무의식적인 기준점을 의심해 보는 습관을 들여 보세요. 이 작은 변화가 여러분의 지갑을 지켜주는 데 큰 도움이 될 것입니다.